慢行先至(上) --企业软件创业漫谈(12) - 优锘科技

慢行先至(上) --企业软件创业漫谈(12)

记得早先少年时 

大家诚诚恳恳 

说一句 是一句

清早上火车站 

长街黑暗无行人 

卖豆浆的小店冒着热气

从前的日色变得慢 

车,马,邮件都慢 

一生只够爱一个人

---木心(1927-2011)

01

慢,怎么会胜于快?不都说“快鱼吃慢鱼”、“天下武功,唯快不破”吗?

慢,强调的是节奏。做企业软件市场,节奏很重要。慢,不是行动迟缓,不是拖沓犹豫,更不是惫懒懈怠,而是要有节奏,有章法,不求省事,不贪小利,不做幻想,不图冒进,谋定而后动,慢行而先至。

企业软件市场,打的是持久战,跑的是马拉松。

做企业市场,拼的是三五年里的平均速度,而不是几个月的冲刺速度。按跑短跑的节奏,跑不到一半,累死了。

做企业市场,拼的是奔跑的方向正确,拼的是根据目标设计合理路径,拼的是根据路径掌握奔跑节奏。

只是图快,往往是连路径甚至目标都没看清楚,盲目自信,瞎跑一气,没累死,却跑到死胡同里。

慢比快,更累,更需要深度的思考力。

02

看见猎物拔腿就追是快的,

接生、照料、分栏、寻场、转场、防疫,是慢的。

看见果子伸手就摘是快的,

松土、播种、浇水、施肥、除虫、收割,是慢的。

狩猎、采摘,是史前原始时代,游牧、农耕,是文明。

文明,需要更长远的眼光,更严谨的计划,更周密的组织,更强的自制力。文明,是慢的,但文明,能战胜凭直觉行事的原始荒蛮。

当然,任何类比都是愚蠢的,不过,不思考,更愚蠢。

03

日本战国名将武田信玄的旗子上,有四句话:

“其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山。”

这十六字,是关于节奏的。语出《孙子兵法-军争篇》,原典后面还有非常重要的八个字:“难知如阴,动如雷震”,加在一起,二十四个字。这二十四个字,是可以对应到企业软件市场不同类型不同阶段需要的节奏的。

《孙子兵法》,尤其是这一篇《军争篇》,特别值得我们做企业软件的同仁们琢磨。企业市场,把握节奏,比消费者市场更难。

04

2B企业市场,和2C消费者市场相比,节奏本来就是慢的。

作为一个消费者,在某个场景下被推荐了一个APP,下载,注册,试用一下,觉得好,留下,不好,卸了。整个过程,可能总共只花了三分钟。

而对于企业,意识到某种需求,调研,测试,论证,立项,招标采购,实施,培训,推广,再到最终判断是否产生了预期收益,不是三分钟,很可能是三年。

不同的市场,不同的产品,有不同的节奏。

05

企业软件产品的打造和推广,必须要掌握好节奏。

企业软件产品,除了特别底层和通用的基础软件,往往是来自于项目的,但项目开发出来的,并不就是产品。

上一篇最后,说了这么一段:

“假如你想做产品,最好要找到一个能为用户带来独立价值的能力域(注意,用户不一定非要是企业客户,也可以是服务于企业客户的其它能力节点),然后努力在这个能力域里成为头部节点。

要成为这样的能力节点,不光需要速度,还需要稳度、粘度、滑度和广度。”

好的产品,要成为其专注的能力域的头部节点,要有稳度、粘度、滑度、广度、速度。

06

稳度,关键是价值。价值是产品的根基,也是产品价格三个关键决定因素之一。不带来真正价值的软件,活不久。

对于企业来讲,软件的价值,主要是通过数字化、信息化,加速信息的分享和获取速度,提升信息的分析和处理能力,规范信息和业务的处理流程,从而降低成本,提升效率,优化客户体验,提高产品水平,甚至改变业务形态。

不管是做项目,还是做产品,都需要交付价值。但问题是,项目中的需求,是不是带来了价值,企业软件比之消费者软件,其验证的周期要长得多,涉及的变量因素也多得多,甚至,有时候不是有那么清晰明确的判断标准。

一个客户,在一个项目中提出的各种需求,其产生的价值是否具有通用性,很难说。甚至在此客户自己的环境中,是否真的能产生预期价值,也很难说。即便产生了价值,到底有多大,如何衡量,客户究竟为这些价值愿意付出多少价格,也很难说。

07

项目成果,哪些应该转化入产品,按说当然应该是首选那些交付价值高、产品化成本低速度快的,这就必须有对能力域和使用场景的专业知识和深入理解,有产品规划上的判断力。

这样的能力,对于创业公司来讲,或者来自于创始人自身过去的积累,或者,就要来自于从初期项目中的学习。不管是哪一种,都和经验和知识来源的企业有很大关系,假如这些需求的源头企业本身水平够高且很有代表性,那由之产生靠谱产品的可能性就大一些。可高水平的代表性客户,往往门槛很高,很难进入,初创企业进入更难,这是要想打造成功产品必须想办法解决的问题。

即使初期项目来自于高水平且有代表性的企业,也不意味着能够把项目的功能实现全都搬到产品中,而是需要评估功能的价值和通用性,做项目时提的需求和实现的方法,在实践中可能是行不通的,更难以做到放之四海而皆准。

企业软件,要从项目中产生产品,绝难从一个项目中产生,也不太可能完全产生于一个人的想法和设计。除非是市场上已经有的成熟产品,这个简单,抄就行了。

其实,在企业软件这个市场,抄,很难打造真正成功的企业,原因以后再说。

08

做企业软件产品,最好找一些有代表性、高水平的天使客户,先在锁定的能力域做几个项目,此时价值未必那么清晰但大致有方向感,根据项目的落地情况检验是否带来实际价值,价值点究竟为何,哪些具有通用性,究竟哪些方面需要什么程度的灵活性和适应性,等等。在这个基础上,再设计和打造产品。

产品需要更坚实的基础,需要更高的投入,因此需要在实践的基础上总结,更重要的是,收敛。产品起步的时候,还是尽量要收敛到最关键和最具通用性的价值上。

收敛的基础,是先扩散。要建长城建防线,不是跑到哪儿就建到哪儿,一定是先放马跑几百里,看清地形,再回来选择最易守难攻的地形筑城设防。

然后,再放马跑更远,再推进防线,或者,再筑新城。

09

做企业软件产品,一定要找准自己的价值,把核心价值做扎实,稳扎稳打,步步为营。而核心价值的寻找,往往并不那么简单,只有广泛研究行业产品,深入客户实践场景,反复琢磨,不断尝试,勇敢面对现实,才能拭去种种虚相和妄想,找到立足之本。

我们公司自己内部总在说,做企业软件产品,一定要见天地,见众生,然后才能见自己。

而要能见自己,不迷失在贪婪和恐惧中,不盲目地追逐风口,不慌乱地陷入模仿和竞争,就要不忘初心,始终牢记一切的根基是“价值”两字。

念念不忘,必有回响。

本想这篇里把稳粘滑广速五个“度”都说说,刚说个稳度就有点儿长了,看着累。下回再说。