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做销售,先过第一关--企业软件创业漫谈(15) - 优锘科技

做销售,先过第一关--企业软件创业漫谈(15)

像这样细细地听,如河口

凝神倾听自己的源头。

像这样深深地嗅,嗅一朵

小花,直到知觉化为乌有。

像这样,在蔚蓝的空气里

溶进了无底的渴望。

像这样,在床单的蔚蓝里

孩子遥望记忆的远方。

--玛琳娜·伊万诺夫娜·茨维塔耶娃(1892—1941)

(上周做完技术顾问的一周封闭培训,又在准备销售的培训内容,顺手翻出了过去写的几篇小文,充个数)

如何做个好销售?这是个简单又复杂的问题,可能并没有什么标准答案。

我认识不少非常优秀的销售,他们型型种种,各不相同:性格多样,既有外向健谈的,也有内向木讷的;层次不一,既有博古通今的,也有不学无术的;深浅各异,既有深沉老辣的,也有天真烂漫的。由此看来,似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白,销售主要面对的是客户,客户本来就也是各种类型的都有,各花入各眼,总有能对上眼的,自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。

不过在这多样化的表层下面,大多数成功的销售还是有一些共性的,也就是说,做成功的销售有路可循。

我本人算是从技术转型成为销售的,虽然做技术时主要是做售前的技术支持和咨询顾问工作,但转为销售才发现,做销售和做售前还是有很大不同的。

说个真实的故事吧,我做销售的第一天,就因为前任销售的过失,被客户训了一顿,在她办公桌前被罚站了足足四个多小时。当然,客户并没有真的罚我站,只是大骂之后转身过去办公不理我而已,没让我站也没赶我走,所以这四个多小时的罚站可以说是我自己罚自己的。有人说这不是有病吗?也许,但今天想起来,还是觉得这四个多小时的罚站很值。

为什么呢?先解释点儿背景情况,在转销售之前,我在思科做咨询顾问,当时负责的业务解决方案“新网点主义”很受客户欢迎,那段时间在全国各地到处给各家大小银行的行长和各级领导做讲座,经常享受车接车送,行长请饭这样的待遇,颇有点儿不知自己有几斤几两的轻飘飘的感觉。转做销售,是看着很多“啥都不懂”的销售却似乎都成了是公司最看重的英雄人物,心下颇不以为然,想证明给大家看看,其实咨询顾问干销售这点儿工作是手到擒来,小菜一碟。

(有趣的是,当时我们那个顾问小团队只有两个人,除我之外的那位,叫罗军,后来也创业去了,不是苦逼的企业IT行业,而是把他当年做的解决方案的逻辑套在了另一个行业上,做了高大上的共享经济,“途家网”,比我们发展的快得多了。咨询顾问创业,还是靠谱的吧。:-P)

原来想着凭自己的顾问经验,做个销售,还不轻松搞定?谁知新工作的第一天,就挨了当头一棒,因为交货期的问题,被客户狠狠地训了一顿。具体事情,本来和我是一点关系都没有的,完全是前任的遗留问题,交接时也根本没跟我提过。本来做顾问时膨胀惯了的自我,忽然从平常享受到的“春风般的温暖”,转到“秋风般的无情”,就已经颇有点儿受不了,又是代人受过,更觉得无比的委屈冤枉。可客户又不给解释的机会,压根儿不听我说一句话,当时心里非常憋屈郁闷。

大概是因为有点儿天生的倔脾气,客户转过身去不理我,也不听我说话,我就偏不走,就站在旁边不动。当然,当时我也没想到一等就是半天时间。这有点儿象股票被套,当你站到一个小时的时候,觉得走掉也亏了,干脆一直站下去。四个多小时的时间,客户桌前人来人往(她很忙),她有时离开又回来,过程中不少人奇怪地看着我,我则除了活动活动脚腕儿,基本上就是一直呈竹竿型站着的,背后也没个墙靠着,也就是那时候年轻,换成现在,估计是挺不下来的。

现在要说说为什么觉得这次罚站很值了。这四个多小时的时间里,我想通几件事儿(也许是后来想通的,十余年前的事情,记不那么清楚了,不过可以肯定的是没有这次罚站要想通就更难些):

1、虽然是前任的过错,但也公司的过错,我做销售,代表的就是公司,公司的错误就是我的错误;

2、客户发脾气,并不是对我个人的,而是对公司发脾气,我做为公司的代表,该受着这份脾气;

3、做工程师也许可以主要对事,销售则是主要对人。要让客户满意,就得调整心态,不能以专家自居,出处以自己的感受为主,要学会服务于人,学会从客户的角度看问题,理解客户的感受;

4、既然是服务于人,有委屈就是难免的,该受着就得受着。

也许还想了很多别的,但主要的就是这么个心态的转变。这个心态转变对做销售来说很重要,毕竟客户形形色色,每天的心情有起有落,难免会遇到客户生气甚至不讲理的时候,如果心态调整不好,销售这份工作很难做好。

说回这次罚站,最终等办公室所有人都走光,客户又加了一小时班,终于转过来对我说:“我知道这事儿也不赖你。”接下来就开始讨论怎么解决问题了。现在想想,如果当时我不罚自己的站,事儿最终还是该怎么解决就怎么解决,但客户的信任就不一定能顺利建立起来,而更重要的是,我的心态也就没那么快就能转变过来。

所以,我的经验的第一条,就是要做好销售,首先要调整心态,要摆正自己的位置,能放下身段,能委屈自己,能从客户角度出发看问题,以客户满意为目的来决定自己的行动。

“从客户的角度看问题”,现在想来,其实是销售特别重要的一关。太多销售只是站在自己的角度,没有意识到其实销售过程的另一面是客户的采购过程,两者之间,决定了销售节奏的,恰恰是客户的采购过程,而非销售的销售过程。

要过这一关,其实最重要的,是销售一定要意识到销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。

心态的调整只是第一步,要做一个好销售,还需要在很多方面下功夫。做销售一段时间后,我总结过如何才算是一个够标准的好销售,三字经:通、信、爱。说起来简单,但要做到,实在是难。

(未完待续)