销售三字经(下)--企业软件创业漫谈(18) - 优锘科技

销售三字经(下)--企业软件创业漫谈(18)

有一种爱叫做一见钟情,

突如其来,清醒而笃定;

另有一种迟缓的爱,或许更美:暗暗的渴慕,

淡淡的纠葛,若即若离,朦胧不明。

既然素不相识,他们便各自认定

自己的轨道从未经过对方的小站;

而街角、走廊和楼梯早已见惯

他们擦肩而过的一百万个瞬间。

--维斯瓦娃·辛波丝卡(1923-2012)

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第三个字,是“爱”。

“爱”这个字,说起来似乎有点儿虚。但事实上,做任何职业,没有爱,没有激情的话,都很难真正做好。或许可以做到还可以,甚至还不错,但要做到优秀,做到卓越,做到顶尖水平,缺了“爱”,肯定不行。

做销售,尤其如此。

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销售,并不是一份容易的工作。

有不少IT行业非销售岗位的人,会觉得销售挺好干的,不用坐班,每天和人聊聊天,轻轻松松的,在公司的地位却很重要,收入也不少,多容易的一份工作啊。

可做过销售的,都知道销售并不好干,首先,抗击打能力要很强。做销售的,尤其是刚入行的新销售,或者老销售在开拓新市场的时候,往往都要经历不少冷眼和冷遇,会遭到拒绝,会受到陌视,假如没有一定的心理素质,尤其是没有点儿爱的支撑,是不容易熬过去的。

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我一直很佩服电话销售,一百个电话打出去,可能一百个都是直接挂断,或是呵斥,甚至是咒骂,但一百个壁碰完,整理整理心情,还要有勇气,继续拨打第一百零一个电话,而且,还要声音中带着微笑。

要做到这个,没有爱,很难。最起码,爱钱,或者说,是爱自己的家人,爱更好的生活,才会珍惜这份某种意义上挺残酷的工作,一个一个电话地打下去。

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即使是做老客户的老销售,没有爱,也很容易懈怠。

做IT行业toB业务的销售,确实多数并不需要坐班,大多时间是在外面跑的,但究竟是在跑客户,还是在悠哉游哉,销售管理者往往很难管到那么细。没有爱,很容易把时间荒废掉,而不是真正用在工作上。

凯伦-凯利说过,浪费时间,是人最大的本事。要避免受到冷遇冷眼,躲开不就行了?即使不得已去见客户,也很容易碰点儿钉子就绕行或者撤退,在哪个咖啡馆混不过去一天啊。上上网,炒炒股,聊聊天,时间很容易打发。

可勤奋是做成功销售的基础,销售最大的资源就是时间,假如不能把时间充分利用起来,跑到足够多的用户,把技能提升到足够的水平,怎么可能有好的业绩?

在Opsware时,因为是推广全新的概念,销售全新的产品,开辟全新的市场,资源又有限,只能拼命向时间要效益。有一段时间,每天见客户、代理商都至少在五家以上,一天十家的时候也不在少数,深夜时再读文档、写PPT、做报价、写方案,工作强度赶上麦肯锡的实习生们了。今天回想起来,能比较快地打开IT自动化的中国市场,勤奋是最重要的因素之一。

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要能在不坐班,监督也相对松的情况下,能自觉地保持勤奋,把时间都投入到工作和学习中去,一定是要有点儿爱的。

爱什么呢?

刚才说了,最起码可以爱钱,为了自己和家人的更好的生活,努力挣钱。

对新销售,这个也是不错的动力,也是战胜怯懦和沮丧的药方之一。不过,假如只是爱钱的话,当你收入情况变好之后,动力就开始衰退了。而且,只是爱钱,行为自然会趋向短线,和你打交道的人自然会感受到你毛孔里都会散发出的功利的味道,这让你很难成为真正成功的销售。

单单爱钱,是不够的。

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或者,爱成就感。

前面讲过,我做销售一开始的初衷时想找成就感的,但到真的做了销售,每天都感觉如履薄冰,如临深渊,早就忘了初衷。及至终于签了一个历史性大单,也只是觉得终于松了口气,完全没想起来成就感这回事。反而是当时收到一个合作伙伴(他们也有一个特大单)的短消息“签单快乐!”,立即被他那种干脆痛快的成就感打到了。

后来,才注意到其实很多大销售是特别爱成就感的,经常碰到“我的地盘我做主”的豪情,不容他人染指的当仁不让,都是成就感的一种反映。

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或者,爱产品,爱自己从事的事业。

爱产品,是要真正感受到从所从事的行业中发现问题解决问题的乐趣,有了乐趣,才会真正下功夫琢磨和学习,不是囫囵吞枣而是消化吸收,从中得到的不是痛苦而是愉悦,才有可能真正做到“通”。

见过不少销售或者售前,讲PPT也好,做公司介绍也好,回答问题也好,听上去中规中矩甚至滴水不漏,但明显能感觉到只是死记硬背的照本宣科,是僵死的,乏味的,没有自己的理解,没有感情,没有生命力,不是活的。有时看着他们,就能感受到他们做一份并没有体会到真正乐趣的工作的那种难受和痛苦,真是入错行。

爱产品,爱事业,是要有真正的喜欢的,这和爱成就感有很大差别。真正喜欢,你从中得到的,是发自内心的满足感,不是从别人认可的成功中得到满足,而是从事业本身的乐趣中就得到了满足。

爱成就感,更多是二手的快乐,爱事业,是原生的快乐。

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个人认为,最好的销售,爱的是“人”。

销售是企业和客户之间价值传递的枢纽,既要传递企业的价值信息给客户,也要传递客户的需求信息给企业,还需要协调组织企业内外的各种资源来为客户交付价值,让客户满意。

销售,就是一份和人打交道的工作。所有这一切的完成,靠的都是和人打交道。

不爱人,不是真正的好销售。

爱人,对于销售来说,首先是要爱客户。假如销售不爱客户,是不可能真心诚意地帮助客户解决问题,竭尽全力地为客户创造价值的,所谓“以客户为中心”,“把客户当上帝”,也就无从谈起。

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雀巢有个广告短片,《我们一生会遇见多少人》。

推广短片的一篇文章里,这么写着:

 我们的一生会遇到过8263563人,

会打招呼的是39778人,

会和3619人熟悉,

会和275人亲近,

但最终,

都会消失在人海。

世人无数,但我们能够熟悉甚至亲近的人,为数不多。我们的客户,正是这少之又少里的一群,我们该如何对他们呢?

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十几年前,某天,在拉萨大昭寺周围转圈,偶然碰到一个最多十米见方的小庙,是山南敏珠林寺在拉萨的分寺。

小寺庙的外围是一圈转经筒,寺中有一个一米多直径的大转经筒。我在外面转了两圈,挨个顺时针拨动转经筒,据说每一转相当于念了一遍六字大明咒:“唵嘛呢叭咪吽”。然后,进了小庙,跟着一群人,围着大转经筒转圈,一起去拨推中间的大转经筒。

拉萨是“日光城”,强烈刚劲的高原阳光从庙门洞穿进来,把转经筒的半面照得耀眼的亮,而阳光照不到的半面,只有黑暗中的几盏明灭不定的酥油灯发出的昏暗微光。一忽儿走到炽热明亮的阳光里,一忽儿走进恍惚幽深的阴影中,仿佛走一圈就是一个昼夜的轮回。人很快就进入到一种灵魂出窍的状态里,不知不觉就走了很久很久。

走着走着,慢慢就有古怪的念头浮上来:外面这一圈小转经筒,就仿佛生活中碰到的一个个人,每遇到一个,要向顺时针的方向推他一把,而他也会朝着顺时针的方向推我一把,让彼此都不至于陷于停滞。里面的大转经筒如同世界,我们在共同推动它不停歇地顺时针转动。

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真要做到”以客户为中心”,需要意识到客户是活生生的人,是你一生中碰到的为数不多会发生真正实质性接触并对彼此生活质量都会有影响的人。

我们能不能推动彼此向顺时针方向正向的转动呢?我们能不能为对方创造价值,让客户的事业更成功,生活更美好呢?

销售和客户,不仅是生意关系,更重要的,是人生的伙伴,是共同创造生活,创造世界的同行者。爱客户,爱帮助客户解决问题创造价值的感觉,让人生的每一次相逢,都推动彼此向着更美好的方向移动一点儿,是真正的好销售应该抱持的本心。

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爱“人”,不仅是客户,也要爱公司内部的团队,爱合作伙伴,甚至,要爱竞争对手。

爱人,要“把人当人看”,不要把人看作工具。

有些销售,把项目经理看成是完成项目的工具,把售前工程师看成讲片子做方案的工具,把售后服务看成是排障排雷的工具,一旦有什么问题,就得理不饶人,发威发飙,而且往往此时觉得自己特别占理,特别出于公心,但其实,是不是真正为了解决问题呢?是不是真正能解决问题呢?有没有反思过自己呢?

把团队当工具,把合作伙伴当工具,难免不会把客户当作了工具,当作给合同的工具、完成业绩的工具、建功立业的工具,而抱了这样一种态度,其实也就很难真正把客户当人看,就不会真正理解客户,也无法真正做到为客户服务,也不会成为一个真正的好销售。

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爱“人”,爱生活,爱世界,有了解世界、学习新知的好奇心,有追求美好、活泼生活的趣味心,有感同身受、血肉相连的友爱心,自然会“通”,当然可“信”。

销售三字经,“通、信、爱”,爱是源,通是术,信是果。没有爱,一切无从谈起。

销售的三字经就念到这里吧,大致说了销售的基础之道,实际内容还涉及不多,关于具体的销售方法和管理方法,以后有机会再说吧。