销售三字经(中)--企业软件创业漫谈(17)

2018-09-29 by uino 190 CEO专栏

多少个夜晚 我听到大海的轻涛细浪拍打柔和的沙滩

倾诉一阵阵温情的轻声软语

仿佛从消逝的岁月里

传来一个亲切的声音

掠过我记忆的脑海 发出袅袅不断的回音

仿佛海鸥悠长低回的啼声 或许是

鸟儿向平原飞翔 迎接旖旎的春光 婉转的欢唱

--萨瓦多尔·夸西莫多(1901-1968)

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做到“通”,已经可以做一个不错的销售了,尤其是产品型公司的面对多个客户的销售,“通”字做好就能够做得不错。但是要做真正的大型客户,光是“通”也是不够的,还要做到第二个字:“信”。

假如你做到“通”,能够准确掌握客户的需求,制定相应的解决方案,并通过有效沟通让客户了解你的解决方案能够给他带来价值,满足他的需求,并说明你的解决方案比竞争对手的优势在哪里,似乎已经大功告成了,是吗?

有些时候的确如此,但并不总能奏效,为什么呢?因为不只是你在做这些事情,你的竞争对手也同样在做,大家都宣称自己的解决方案是最好的,客户凭什么相信你,而不是相信你的竞争对手呢?

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“信”,就是要取得客户的信任。信任是买卖双方达成交易的基础,甲方相信乙方能够解决他的问题,满足他的需求,才有可能真正成为乙方的客户。甲方从产生需求到签署合同的过程,就是寻求能被他信任的解决方案和提供商的过程。

做到“通”,更多是知识性的能力,而要做到“信”,光有硬知识是不够的,还有几重软功夫要下。有很多销售,虽然不“通”,但也能建立“信”,甚至就完全是靠“信”做生意的。

那么,他们的“信”是怎么建立的呢?

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最常见的手段,就是托人情找关系。

“我没有“信”,可以借用别人的“信”啊。”很多销售会认为,在中国做生意,这一招格外有用。出现一个项目机会,首先想到的就是找人,看看通过哪条线可以通到客户,不外乎是客户的亲朋好友领导同事。

某些情况下,借力打力或许是真的能建立“信”的,比如你找的这个人在客户那里有很强的信任度,而他又真的拿个人信用为你背书,那自然把他在客户那里已经存在的“信”借用到你身上了。

但现实生活中,这种情况有,比例却未必那么高,而且往往是建立在你已经和这个背书者有良好信任关系的基础上。否则,谁也不愿意为不靠谱的人背书,那些来者不拒到处为人搭线的人,其实是对个人的“信”的不负责任,时间长了,那些好不容易积攒下来的“信”也就很容易丧失殆尽。

所以,托人情找关系这事儿,是个可用的办法,但绝对不能把它当作杀招,毕竟这是借力打力,而不是无中生有。借力也是要还的,要借用别人的信用,你自己还是要建立得了信用才行。

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那么究竟怎么建立信任呢?

首先,越通,就越信,通字诀练得好,建立信就事半功倍。客户碰到两个销售,一个只会照本宣科地讲PPT,而另一个不仅能说清楚产品功能特性,还能够帮客户掌握技术原理,分享在其他客户处的相关案例和使用经验,帮助客户分析需求,设计针对性的解决方案。相比之下,客户会更信哪一个呢?

曾经有人这么开玩笑:“优秀的售前,就是能把不明白的说明白,把自以为明白的说不明白。”此话粗听上去似乎是调侃和戏虐,但仔细琢磨,其实是在讲要让客户能够学到东西,能够言简意赅地把客户不理解的东西讲清楚,还能够帮助已经达到某种理解程度的客户开拓视野,发现更深层或更广阔的知识。“通”字做得好,能够让客户有所提升,在同等条件下,自然更容易赢得信任。

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其次,要自信。“人不自信,无人信之”。假如你自己不相信自己卖的产品或解决方案,那你最好换公司或者转行。我说转行,不是说让你不做销售,而是去做真正的销售。因为如果你卖的东西自己都不相信,那你已经不是个销售,而是个骗子了:-)

自信,还要掌握分寸,不要自信到自大的地步。要让客户感知到你的自信,但更要让客户感觉到你可信。在自信所带来的底气之上,要有恰当的处事技巧和足够的职业素质,时时刻刻注意“眼耳面身舌意”,让客户明白他们是在和一个靠谱的职业人打交道,尽量消除可能带来不信任和反感的小问题。

所谓“眼耳面身舌意”(偷换了个字:-)),讲的是一些基本的职业素质,包括交流中如何注视对方,如何倾听,如何保持正确的表情和姿态,如何讲话,等等。这些基本素质,以前大公司在入职时都是会教的,甚至包括如何穿衣如何吃西餐等等。现在教的好象少了些,也是因为整个社会的职业素质提高了,大家电视电影里也学的差不多了,教的必要性没有那么大了。假如你觉得自己这些方面还是比较弱,最好找个师傅带一带,也有一些培训可以上,当然,这些大多是个人习惯问题,最重要的还是自己有意识的注意、改变和锻炼。

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在这些之上,更重要的是要“诚信”。“眼耳面身舌意”里的“意”,指的就是对客户的一份诚意。

我们先抛开道德不讲(后面文章再说),其实,希望大家要知道,即使是站在功利的视角上,诚信也是比不诚信要划算得多的。

做销售的人都知道,开拓新客户最难,维护老客户则要容易的多了。假如你不诚信,也许你在一桩生意里能占到便宜,但好不容易开拓的新客户就会轻易丢掉,而每个客户都要重新开拓,那要花多大的气力?一个销售一辈子又能开拓多少个新客户?

做人不诚信,会导致大多数生意都做成了一锤子买卖,长期来看其实是非常不划算的。

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自信,可信,诚信,做到这几点,就离达成“信”的目标不远了。对于对个人客户的销售来说,已经足够,但对于做企业客户的项目销售来说,还不太够。

对个人消费者的销售,有时就好像是打架,比如卖化妆品、卖车、卖保险,基本上说服对面的人就行了,最多是打个小群架,找清楚两口子里说了算的那个,说服TA就行了。

但做企业级销售,就像是打一场战役,甚至是打一场战争,也许你以为把每个人都说服了,但最后还是会输。这里的打仗,本质上打的是一场信息战,但打大仗,不只要靠人和,审天时、察地利也都很重要,而且“人和”也必须配合天时地利。说的好象有点玄了,懂的人自然会会心一笑。

这几乎可以是一个专题,讲上一天也未必够,篇幅所限,就不展开讲了。但不管打多大的仗,具体到每个战士,基本的战术动作还是那些,通、自信、可信、诚信,基本动作做不好,谈多玄多大的事情都是白搭。 数字孪生/智慧园区/IOC/三维可视化/