销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。

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我认识不少非常优秀的销售,他们型型种种,各不相同:性格多样,既有外向健谈的,也有内向木讷的;层次不一,既有博古通今的,也有不学无术的;深浅各异,既有深沉老辣的,也有天真烂漫的。由此看来,似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白,销售主要面对的是客户,客户本来就也是各种类型的都有,各花入各眼,总有能对上眼的,自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。

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在企业市场里,销售的重要性,怎么说都不为过。企业软件产品,很难像消费者软件一样自己就会营销自己,即使是有互联网特点的立即就能试用的SaaS产品,缺了线下销售的环节,也往往很难达成真实交易。

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做企业软件产品,最好找一些有代表性、高水平的天使客户,先在锁定的能力域做几个项目,此时价值未必那么清晰但大致有方向感,根据项目的落地情况检验是否带来实际价值,价值点究竟为何,哪些具有通用性,究竟哪些方面需要什么程度的灵活性和适应性,等等。在这个基础上,再设计和打造产品。

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贪婪和恐惧,多种多样,随处生长。比如从销售的角度来说,总是觉得能卖的东西越多越好,东边不亮西边亮,成单的机会多了啊,是为“贪婪”之一种。同时,还会觉得这也不做,那也不做,就做这么一点儿东西,怎么竞争怎么发展啊?当别人拿个大而全的产品来竞争的时候,怎么办?是为“恐惧”之一种。

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追今天的风口,很难成功。成为风口的技术也好,模式也好,既然已经成为风口,就表示传统巨头们也都已经非常重视了,和他们正面PK,到底凭什么能赢呢? 风向对了,风口自然会来。过去中国的软件市场不好做,恰恰带来了巨大的成长空间。种种迹象表明,在中国的企业软件市场,风向是上扬的,而不是下压的。

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