有不少IT行业非销售岗位的人,会觉得销售挺好干的,不用坐班,每天和人聊聊天,轻轻松松的,在公司的地位却很重要,收入也不少,多容易的一份工作啊。 可做过销售的,都知道销售并不好干,首先,抗击打能力要很强。做销售的,尤其是刚入行的新销售,或者老销售在开拓新市场的时候,往往都要经历不少冷眼和冷遇,会遭到拒绝,会受到陌视,假如没有一定的心理素质,尤其是没有点儿爱的支撑,是不容易熬过去的。

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但做企业级销售,就像是打一场战役,甚至是打一场战争,也许你以为把每个人都说服了,但最后还是会输。这里的打仗,本质上打的是一场信息战,但打大仗,不只要靠人和,审天时、察地利也都很重要,而且“人和”也必须配合天时地利。说的好象有点玄了,懂的人自然会会心一笑。

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销售行为的实质是什么,并非是赢单、赚钱,而是要让客户了解、认知并最终获得价值,是要帮助客户成功。销售是企业价值交付过程中的一环,并不是一场孤立的为了订单和销售额的攻坚战。

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我认识不少非常优秀的销售,他们型型种种,各不相同:性格多样,既有外向健谈的,也有内向木讷的;层次不一,既有博古通今的,也有不学无术的;深浅各异,既有深沉老辣的,也有天真烂漫的。由此看来,似乎并没有什么一致的成功样板和模式。细想想也容易明白,销售主要面对的是客户,客户本来就也是各种类型的都有,各花入各眼,总有能对上眼的,自然成功的销售也是各种各样五颜六色了。

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在企业市场里,销售的重要性,怎么说都不为过。企业软件产品,很难像消费者软件一样自己就会营销自己,即使是有互联网特点的立即就能试用的SaaS产品,缺了线下销售的环节,也往往很难达成真实交易。

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做企业软件产品,最好找一些有代表性、高水平的天使客户,先在锁定的能力域做几个项目,此时价值未必那么清晰但大致有方向感,根据项目的落地情况检验是否带来实际价值,价值点究竟为何,哪些具有通用性,究竟哪些方面需要什么程度的灵活性和适应性,等等。在这个基础上,再设计和打造产品。

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